мебель на продажуИскусство продаж в мебельном бизнесе не менее важно, чем отличное качество материалов и конструкций. Зачастую понимание важности этого аспекта приходит к начинающим предпринимателям только после того, как будут вложены немыслимые деньги в подготовку к первой выставке, а результаты по количеству контрактов за первый день будут мизерными. И руководители недоумевают: «Вот ведь рядом диа мебель стоит, у них со стенда люди не сходят, договоры так и сыплются! А почему у нас никто не задерживается»? Все дело в умении не только показать товар лицом, но и предложить его правильно.

Особенности продаж в мебельном бизнесе

Продажа мебели, в особенности производимой на заказ по образцам, — это продажа несуществующего товара. Формально его ещё нет, на выставке есть только модельный пример, тогда как в спецификации будут указаны и другие размеры, и другие цвета. Поэтому процесс убеждения клиента значительно усложняется. И, чтобы не терять время, необходимо сначала выяснить, насколько потенциальный покупатель платёжеспособен. Это поможет не растрачивать силы зря на людей, которые проявляют исключительно праздный интерес.

Во-вторых, необходимо сдерживать информационный поток. Даже при огромном ассортименте не стоит демонстрировать клиенту сразу все возможности. Продвигаться в переговорах следует от общего к частному:

  • какая именно мебель нужна;
  • какая цветовая гамма предпочтительней;
  • в каком ценовом сегменте рассматривается покупка.

Нужно подсказывать клиенту, на чём можно экономить, а на чём не стоит, ведь от этого напрямую зависит репутация компании и впечатление о качестве мебели. Это позволит создать у заказчика восприятие продавца как человека, заботящегося о сохранности финансов клиента, но в то же время – о надёжности продаваемых конструкций. При этом не следует говорить, что более дешёвый материал хуже, а более дорогой – лучше. Необходимо объяснить лишь функциональные отличия.

События в динамике: